Cuántas direcciones de email tienes? 1? 2? Apuesto que gran parte de ustedes tienen más de 3. Qué hay de tus clientes, amigos y familiares? Alguna vez te preguntaste a cuál de estas direcciones llega tu campaña de Email Marketing?

Lo que parece una cuestión trivial, toma un valor estratégico preponderante que  incide directamente en los ratios clave de nuestra campaña y en el ROI final obtenido. Por qué? Simplemente porque es común que quienes manejamos más de una dirección de correo electrónico, usemos una para temas más personales y la o las restantes para trabajo u otro tipo de cuestiones.

En tal sentido, como Email Marketers nuestro principal objetivo será llegar a la casilla principal de nuestro cliente. Aquella que chequea varias veces al dia para ver sus novedades. Para ello es necesario ganar su confianza desde su primer contacto con nuestra marca y hacerla sostenible en el tiempo de forma tal que reconozca el valor de recibir nuestra campaña en su casilla principal (fidelizarlo). Como mencionásemos al hablar de Marketing del Permiso, según Seth Godin nuestra campaña de Email Marketing debe resultar:

+ Esperado: que los clientes ansíen ser contactados.

+ Personal: que el mensaje sea orientado directamente al individuo (personalizado).

+ Pertinente: que su contenido haga referencia a algo realmente de interés para el suscriptor.

A propósito el colega Mark Brownlow, de Email Marketing Experts menciona una serie de consejos muy útiles para construir una relación de confianza con nuestros suscriptores. A fin de cuentas esto es uno de los pilares para que perciban positivamente nuestra propuesta de valor. Los puntos más destacados son:

+ Previo a la suscripción, presentar una muestra de tus envíos anteriores.

+ Incluir online testimonios de suscriptores (y clientes) satisfechos.

+ Desarrollar un centro de preferencias (o panel de control) donde el suscriptor pueda actualizar sus datos y preferencias de envío (hablaremos al respecto próximamente).

+ No forzar a la gente a brindar información personal. El paso más importante es lograr su suscripción. En contactos sucesivos uno puede obtener más información de utilidad.

+ Ser específicos a la hora de informar al cliente que es lo que obtendrán con la suscripción así como también con la frecuencia de envío.

Qué otras tácticas consideras de utilidad para fortalecer el vínculo de confianza con nuestro suscriptor?

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El Spam, ese enemigo íntimo de las personas y sus casillas de email sigue haciendo de las suyas. Y más que nunca en nuestra región. El último informe de McAfee posiciona a 4 países de Latinoamericanos en el TOP 10 Spammer.

El 3er trimestre de 2009 no presentó novedades en lo que respecta a la continuidad del alto volumen de la generación de correo electrónico no deseado a nivel global. Sin embargo, sí ha visto incorporar entre sus principales generadores a actores que hasta ahora venían teniendo una posición menos “destacada”.

El Top 10 Spammer es el siguiente:

1.- Estados Unidos (25%)
2.- Brasil (12.1%)
3.- India (5,3%)
4.- Polonia (4,5%)
5.- República de Corea (3,1%)
6.- Venezuela (3,1%)
7.- Turquía (2,9%
8.- Argentina (2,2%)
9.- Colombia (1,9%)
10. Rusia (1,8%)

Como se puede apreciar en el estudio publicado por McAfee y al que puedes descargar en el sitio América Economía, en este ranking si consideramos los países de habla hispana, encontramos a Venezuela, Argentina y Colombia. También otro sudamericano integra la lista negra y en un puesto destacado: Brasil.

Como reflexión quisiera hacer mención a que muchas veces en este tipo de informes y noticias se suele hablar del spam como una entidad con vida propia, una especie de institución ajena a las empresas y las personas, una especie de monstruo o demonio con el que nadie tiene que ver… Si bien es cierto que un porcentaje de estos correos es generado desde computadoras cuyos dueños han sido víctimas del robo de su identidad y son utilizadas por personas inescrupulosas para enviar emails no deseados, otro importante porcentaje proviene de empresas que escudándose en marcos legales ambigüos o poco sólidos bombardean sus bases de datos de emails no solicitados.

Asimismo, a pesar de que las estadísticas indican que la mayoría del spam está relacionado a temáticas como las drogas, los diplomas ilegales y las apuestas, también es importante que las empresas que tienen al Email Marketing como una de sus herramientas de comunicación y promoción, lo utilicen de manera responsable ya que esto contribuirá a mejores resultados y a fortalecer la imagen de la actividad.

Qué opinas al respecto?

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En el email marketing y en el marketing en general, tanto o más importante que la generación de nuevos clientes es la fidelización de los actuales. Aquí te presentamos 3 consejos estratégicos para profundizar tu relación con todos ellos y así optimizar tus ingresos.

Cuando utilizamos el concepto de RELACIÓN con nuestros clientes, debemos siempre tener en cuenta que la misma no culmina con la venta sino todo lo contrario. La historia recién comienza allí. Esto está muy emparentado con el concepto de Marketing del Permiso. En tal sentido, Seth Godin traza muchas veces la analogía entre la relación con un cliente y las relaciones humanas. En una relación de pareja, tan importante como la seducción (comunicación, promoción, etc) previa a la conquista (compra-venta), es que el nexo que se genere tenga un lazo de continuidad en el tiempo. Al respecto también hablaba Jonathan Baldovino, General Manager de Doppler en su última presentación en el GoEMMS.

En términos de relaciones económicas, es importante entonces establecer un vínculo sólido con nuestros clientes, que consolide su fidelidad y garantice que no se vayan con la competencia ante la más mínima tentación.

Luego de esta reflexión les presento 2 tácticas mencionadas recientemente por la consultora Marketing Sherpa. Las mismas buscan, justamente, incentivar la actividad de nuestras campañas de Email Marketing y fidelizar a nuestros suscriptores para así llegar al objetivo de toda campaña que se precie de tal: maximizar su ROI.

+ Premios pequeños para todos, en lugar de un gran premio para uno sólo:
Ha resultado tener mucho más impacto (aumento del 467% en la tasa de respuesta) otorgar un incentivo general (por ejemplo un bono de $10) para TODOS los que se suscriben a un servicio por ejemplo, que brindar la posibilidad de que con su suscripción participen de un sorteo por UN premio mucho mayor.

+ Incentivar a los Inactivos:
En toda base de datos encontramos un alto porcentaje de suscriptores cuya actividad es escasa o practicamente nula. Una buena práctica para actualizar nuestra base de datos y optimizar nuestros resultados consiste en realizar una campaña especialmente orientada a dicho segmento ofreciendo un incentivo por su participación. De esta forma nuestra empresa ‘renueva los votos’ con dichos clientes, reteniendo y fidelizando a aquellos que creíamos perdidos y ‘deshaciéndonos’ de aquellos cuya falta de interés, en definitiva, impacta negativamente en los números de nuestras campañas.

Qué otras tácticas de seducción e incentivos han aplicado ustedes en sus empresas?

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En esta oportunidad, te proponemos comenzar el día con un mix de humor, números y reflexión sobre la actividad que nos convoca a todos nosotros profesionalmente. Estos son algunos de los números calientes del Email Marketing.

Sabías que…

• 247 mil millones de emails se envían cada día? A razón de uno cada 0.00000035 segundos.
• En el lapso que te tomó leer esta oración, 20 millones de emails han sido enviados al ciberespacio.
• $583 mil millones de Dólares es el ROI estimado de las actividades de Email Marketing durante este año. Nada mal, si consideramos que es 4 veces el valor de mercado de la empresa Microsoft…

Estos curiosos (e impactantes) datos estadísticos, provistos por nuestro colega Mark Brownlow de Email Marketing Reports, sirven para ilustrar el potencial del Email Marketing dentro de la estrategia de comunicación y promoción de una empresa.

Una reflexión

También es necesario señalar que un porcentaje de estos emails corresponden a envíos de correo no deseado (spam). En lo que a Hispanoamérica respecta sobre este último punto, un estudio reciente de la empresa Symantec, ubicó a la Argentina en el 8vo lugar dentro del TOP 10 de países que más Spam generan.

Es por ello que los profesionales del Email Marketing debemos esforzarnos en proveer cada día más valor a nuestros clientes y diferenciarnos de quienes mediante prácticas fraudulentas y cortoplacistas hacen mal las cosas. Confiados en que el desarrollo de campañas basadas en el permiso serán las que a mediano y largo plazo contribuirán a consolidar nuestra imagen de marca y la generación de ingresos.

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La próxima vez que consideres enviar un mail ‘adicional’ o agregar a tu lista de correo la dirección de quienes visitaron tu stand en el evento (sin su consentimiento), piénsalo 2 veces. Una investigación reciente confirma el valor de una lista de correo basada en el permiso y el error de la política del ‘nada puede ocurrir’ .

Esta semana, la consultora Smith-Harmon, publicó un estudio sintético pero a la vez clarificador en donde revela el ‘costo marginal de enviar un mail más‘. Como mencionáramos, pone de manifiesto el poder del permiso en el Email Marketing y el riesgo de no saber medir nuestros impulsos con tal de generar un click o una venta más en el corto plazo.

Estas son sus conclusiones:

+ Tasas de desuscripción más altas y tasa de apertura, click y conversión más bajas.

+ Mayores quejas de SPAM: la definición de SPAM ha mutado hacia correo no deseado (incluso cuando el usuario se ha suscripto, no duda en calificarlo como SPAM en caso de saturación).

+ Menor ‘vida útil’ de la dirección de email: un cliente que se desuscribe prematuramente de la campaña, equivale a una pérdida de futuras ganancias. Una dirección de correo electrónico bien administrada, puede generar hasta U$S118.

+ Imagen de marca: el envío excesivo de emails puede detonar el malestar de un cliente fiel, afectando nuestra imagen de marca y de nuestro producto o servicio. A su vez ello puede derivar en la finalización de la relación comercial.

Para descargar el estudio completo (en inglés) haz click aquí.

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El boom de las Redes Sociales continúa sorprendiendo a propios y ajenos. Su última superestrella, Twitter, les propone a sus usuarios como reto, que plasmen su presente inmediato (o alguna reflexión) en no más de 140 caracteres. En esta oportunidad, te presentamos razones y consejos para integrarlo a tu campaña de Email Marketing y potenciar su exposición y ROI.

Por más que los conservadores lo tilden de una herramienta ilógica, de poco porvenir (algunos estudios dan cuenta de una alta tasa de abandono entre sus usuarios) y hasta inútil, la única realidad es que la gente se sigue sumando a ella y comparte sus pensamientos más profundos (y no tanto) cada vez más a través de esta herramienta.

En primer lugar, en referencia al Email Marketing, planteamos aquí 4 razones que sustentan la conveniencia de su integración con Twitter:

1. Permite difundir información sobre tu negocio y marca, de forma mucho más rápida y amplia.

2. Generar tráfico a tu website.

3. Evaluar la reputación de marca y del producto, a partir de las conversaciones y el intercambio de información generados.

4. Al igual que el Email Marketing, Twitter se basa en el permiso (uno sólo puede leer los “pensamientos” de otro si recibe su autorización) y tiene un enorme potencial viral, lo que significa que tiene la capacidad de llevar al máximo la llegada de una buena campaña de email a través del poder de la recomendación “tweet a tweet” (boca a boca).

Finalmente, cómo llevamos entonces a la práctica su integración a nuestra campaña? Aquí van unos consejos para ello:

1. Agrega un link a la cuenta de Twitter de tu compañía en cada envío de correo electrónico que realices.

2. Si recientemente has desarrollado un estudio o investigación especial sobre email marketing, difúndelo a través de Twitter e incluye en la landing page del estudio, un formulario de suscripción a tu campaña de Email Marketing. De esta manera te aseguras de captar a aquellas personas que hasta el momento te seguían vía Twitter pero que no recibian tus emails (que siguen siendo tu herramienta de Marketing más útil y redituable).

3. Incluye contenido de Twitter en tu campaña. Por ejemplo el último debate o la última consulta sobre tu producto que se haya generado.

4. Publica en Twitter, comentarios haciendo referencia puntual a alguno de los artículos o novedades incluidas en en newsletter. No te limites a decir: “Descubre nuestro último newsletter”, sino que menciona el nombre de los artículos clave y el link a la versión online del newsletter.

5. Solicita a la gente su usuario de Twitter cuando se suscriben a tu campaña de Email. Incluye este campo (opcional) dentro del formulario de suscripción.

6. Incluye un link cruzado entre tu website y tu perfil de Twitter de forma tal de transmitir la confianza que dicha cuenta es la oficial de tu empresa.

7. Ten en cuenta la frecuencia y el momento de la publicación. Tal como sucede con el envío del emails, contaminar el medio ambiente de la web con ‘tweets’ en exceso, lleva a la saturación de tu audiencia y afecta la imagen corporativa de tu compañía.

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Según Gail Goodman, de Entrepreneur.com, los métodos más efectivos están al alcance de todos. Ló más importante sigue siendo que se basen en el permiso, en el consentimiento explícito de los suscriptores. De esta manera nutriremos nuestra lista de gente ansiosa y bien predispuesta de recibir nuestros emails y conocer acerca de nuestros productos o servicios. A continuación, los principales métodos expuestos en el artículo (en inglés):

+ Formulario de Suscripción: en CADA UNA de las páginas del website.

+ En el Punto de Venta: si tienes un comercio o cadena minorista (retail), incluir en un lugar destacado del local un formulario y una muestra impresa de tu email.

+ En Eventos de Networking: invita a colegas a recibir tus correos e incluye en tus tarjetas la dirección de tu página web con la leyenda: ¨suscríbete a nuestro newsletter gratuito¨.

+ Materiales Impresos: en cada material impreso de tu compañia incluye la dirección de tu página web y una breve descripción invitando al lector a suscribirse a tu campaña.

+ Blogs y Redes Sociales: incluye menciones en ellos sobre el contenido de las últimas ediciones de tu newsletter e invítalos a suscribirse.

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A partir de una investigación sin precedentes en la Argentina, la empresa Doppler publícó recientemente un estudio que saca a la luz una realidad intrigante: el aún escaso desarrollo de la actividad en el país. Analicemos sus principales conclusiones.

El estudio, llevado a cabo entre enero y noviembre de 2008, analizó el comportamiento de las 100 marcas más importantes de la Argentina, en relación al Email Marketing. Cabe destacar que nunca antes se habían realizado estudios similares, por lo que desde aquí nuestras felicitaciones al equipo doppler. Este tipo de contribuciones, además de posicionarlos como una empresa líder, muestra el nivel de compromiso en pos de brindar una mejor calidad de servicio a sus clientes y fomentar el crecimiento del sector.

La denominada “1º Investigación sobre el uso del email marketing en las 100 primeras marcas de Argentina”, es realmente interesante y abarcativa. Analicemos sus principales conclusiones:

• “El 58% de las empresas presentan algún metodo de recolección de datos, de las cuales sólo el 37% de ellas presenta alguna actividad de envío de emails posterior”. Estas bajas cifras de desarrollo de campañas de Email Marketing, hablan a las claras de un mercado aún en sus primeras etapas de crecimiento. Además las empresas no aprovechan eficientemente la información que recaban.

• “Del total de las empresas que tienen algún método de recolección de datos, sólo el 5% cuenta con Formulario Doble opt-in”. Este indicador pone de manifiesto la escasísima preocupación de los profesionales locales en contar con un consentimiento explícito de la gente para integrarse a su lista de correo. Ya hablamos con anterioridad del efecto negativo que esto tiene.

• “De los sitios analizados, sólo 13 cuentan con el formulario visible en todo el sitio”. La presencia bien visible en todas las páginas del sitio de un formulario de suscripción es fundamental a la hora de fomentar el crecimiento de nuestra base de datos.

• Sólo 8 empresas que envían emails realizan seguimiento de sus campañas (tracking).” El seguimiento y análisis de los resultados de la campaña resulta clave para conocer con exactitud el perfil de nuestro público objetivo y además saber cuáles son los aspectos a mejorar de las piezas de comunicación.

• “Únicamente el 13% de las empresas que envían campañas por email optimizan sus piezas de html para que no sean consideradas como Spam por los suscriptores.” Otro aspecto importante, desestimado por el 87% de las empresas analizadas. De nada sirve un email que desde lo visual sea impactante, si técnicamente no pasa las pruebas de los filtros AntiSPAM. Y para ello, la optimización de la pieza en formato HTML es primordial.

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Como lo prometido es deuda aquí va la segunda segunda parte de nuestro diccionario del Email Marketing. Espero que les guste y por sobre todas las cosas les sea útil.

Fidelización: este término hace referencia a toda acción de marketing llevada a cabo por una empresa con el objetivo de fidelizar, fortalecer la relación existente con un cliente. El objetivo es que el cliente se convierta en un fiel consumidor no sólo de un producto en particular sino que también extenda su nivel de fidelidad hacia otros productos/servicios de la empresa.

Landing Page: el concepto proviene del inglés y significa “página de aterrizaje”, en clara alusión a la página de destino que queremos que la persona que está leyendo nuestro email visite. Tanto el diseño gráfico como el contenido de la pieza de comunicación de concebirse en función de ello. Una vez que la persona se encuentra en dicha página, el objetivo final será que dicha visita se transforme en una conversión.

Línea de Asunto: témino que alude a la frase que acompaña el envío de un correo electrónico y que hace referencia a su contenido, el asunto del que trata. Estratégicamente, la cantidad y creatividad de las palabras a utilizar resultan claves. Para mayor profundidad al respecto, ver los siguientes artículos.

Llamado a la Acción: se denomina así (o en inglés “Call to Action”) al sector de nuestro email establecido en forma de texto o imagen destinado justamente a invocar la acción por parte del lector, clickeando en determinado enlace y visitando la landing page (ver definición arriba).

Marketing del Permiso: concepto desarrollado por el gurú estadounidense del marketing Seth Godin, que plantea un esquema de relación empresa-cliente basado en el respeto y la interactividad. Godin afirma que esto será la principal garantía de una relación sólida y de largo plazo con la marca. En el caso del Email Marketing, esto se refleja: por un lado en la construcción de técnicas y mecanismos de suscripción a las campañas de email en la que las personas dan su consentimiento expreso (su permiso) para recibir el material. Por otro lado, en el desarrollo de los contenidos de las campañas, se plantea la necesidad de que los mismos sean áltamente segmentados (ver definición de segmentación más abajo).

Marketing Viral: toda acción tendiente a que un mensaje dado se propague entre las personas POR las personas mismas. Su objetivo principal radica en que sin necesidad de acciones de marketing adicionales, y basado meramente en el alto valor del contenido del mensaje, las personas decidan compartirlo con amigos y colegas, generando así un efecto en cadena que en los casos exitosos asegura un crecimiento exponencial de la difusión de nuestro mensaje. Más información en los siguientes artículos.

Rebote (Tasa de): indicador cuya función es reflejar cuántos de los correos electrónicos enviados no han llegado a su destinatario. Puede indicarse tanto en cantidades como en porcentaje sobre el total de emails enviados.

Recomendación (Refferral): término relacionado fuertemente con el concepto de marketing viral (ver definición arriba). En el ámbito del Email Marketing hace referencia a la acción de un cliente/lector de recomendar la lectura de un email que ha recibido a un amigo o colega, reenviándoselo.

ROI: siglas en inglés que corresponden a “Return On Investment” o “Retorno sobre la Inversión”. Se trata de un índice que originalmente cumplía una función estrictamente financiera, midiendo qué porcentaje de dinero se obtenía por encima del invertido originalmente en un proyecto de inversión dado. En relación al Email Marketing, se utiliza para establecer la cantidad de dinero que se obtiene comparado con el invertido.

Segmentación: en términos de Email Markeintg es la acción de adecuar, adaptar el contenido de la nuestra campaña en función de un determinada variable (geográfica, demográfica, comportamental, etc) de nuestra audiencia. Se realiza con el objetivo de generar un contenido y una oferta acorde a las expectativas del público y así maximizar el potencial comercial de la campaña. Para profundizar más al respecto, visita estos artículos recientemente publicados.

Spam: se denomina así a todo correo electrónico de tipo comercial enviado en forma masiva (a más de un destinatario) y que no cuenta con el consentimiento explícito de sus destinatarios para tal fin. Constituye una de las pricipales problemáticas del Email Marketing y como fue expresado en un artículo anterior donde describimos los orígenes históricos del término, el armado de listas de correo a partir de direcciones de email de asistentes a eventos, visitantes de websites o directamente “canjes” entre empresas, es decir, la inclusión en listas de toda aquella persona de la cual no contemos con su consentimiento explícito para el envío de promociones y otros mensajes, representan prácticas que además de ilegales son cortoplacistas ya que afectan la imagen corporativa y los resultados de la campaña.

Con esta segunda parte damos por finalizada la versión 1.0. Como ya mencionáramos en la primera parte, nuestra intención es que a partir de ahora el mismo se nutra con los comentarios de ustedes y de las novedades del sector para así ir generando versiones sucesivas enriquecidas.

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La forma mas utilizada es guiarle desde el momento de la suscripción y darle un aviso de que es lo que debe hacer para asegurar la recepción. Por ejemplo en la ventana de agradecimiento por suscribirse, se puede incluir un texto como:

Verifica que nuestro correo no haya entrado a la bandeja de spam o no deseado.

Si quieres que todos nuestros correos lleguen a tu bandeja de entrada sin problemas, añade la dirección [EMAIL] a tu libreta de direcciones.

Adicionalmente en caso de que no exista un formulario de suscripción para captar los nuevos suscriptores, se puede agregar una línea en todos los emails para ayudar a los destinatarios. Sería algo como:

Si a veces no recibes nuestros e-mails, añade en tu libreta de direcciones [EMAIL] y recíbelos sin problemas.

Practicando estos simples pasos, podremos alcanzar con mas facilidad la bandeja de entrada de nuestros destinatarios.

Fuente: hera-biancardi.com

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