La época de las Fiestas es un punto crítico tanto para los negocios en general y como para el comercio electrónico en particular. Con la cada vez mayor penetración de internet en los hogares de la región, una campaña de Email Marketing bien estructurada resulta clave para aprovechar al máximo esta época del año, no sólo para incrementar las ventas sino también para fidelizar a nuestros clientes.

La época de las Fiestas, más allá de que profesemos o no una creencia religiosa, constituye un momento del año en que las personas se reúnen con sus seres queridos. Además de compartir una cena, un brindis o un regalo, es también un momento de reflexión, balance y proyección de planes a futuro. Las Fiestas tienen una gran carga emocional para muchos de nosotros. Todos estos aspectos no deben ser dejados de lado a la hora de elaborar los emails que enviemos para promocionar nuestros productos y servicios. Constituye además de un deseo sincero de prosperidad para el prójimo, una herramienta que indirectamente colabora con la consolidación del lazo relacional con nuestro mercado objetivo y su fidelización.

A su vez, en la elaboración de nuestra campaña de Email Marketing navideño, algunos aspectos críticos de nuestra pieza de comunicación deben ser adaptados para maximizar su rendimiento y obtener el máximo ROI posible. Aquí va una selección de 5 tips para lograrlo:

 
Frecuencia de Envío
Este es un tema un tanto controversial. Si bien hemos destacado muchas veces la importancia de una frecuencia de envío uniforme y que asimismo no sature a nuestra base de prospectos, lo cierto es que en la época navideña, la gente está mejor predispuesta a recibir algunos (no muchos) emails adicionales porque está en pleno proceso de decisión de compra. Pensemos que muchos de nosotros no sólamente debe decidir los regalos familiares sino también empresariales. Les aconsejo entonces si desean incrementar la frecuencia de envío, hacerlo con cautela y verificando permanentemente los ratios de desuscripción, el cual será un fiel indicador de si su campaña está siendo bien recibida por los clientes o no.

Viralización de Campañas
Obtén el máximo rendimiento de tu campaña en estas Fiestas potenciando el ‘boca en boca’, utilizando el poder de redes sociales como Twitter o Facebook. Muchos proveedores de servicios de Email Marketing en la región ya ofrecen esta alternativa a sus clientes.

La Línea de Asunto
Un buen Asunto, breve, conciso, que llame la atención y que haga alusión a las Fiestas es indispensable para llevar al máximo tu tasa de apertura. Te sugerimos incluir en el alguno de tus productos estrella de la línea. En este link encontrarás otros consejos generales para definirlo.

Segmentación
Uno de los puntos más importantes. Si segmentas bien su base de datos y elaboras un mensaje adaptado a las necesidades y características de consumo de cada grupo, el éxito estará asegurado. Durante las Fiestas toma especial relevancia el historial de compra de cada segmento el cual te permitirá sentar las bases de la oferta para este año. Si cuentas con información estadística detallada, chequea a su vez lo que otros segmentos similares compraron. Otra opción interesante es segmentar geográficamente. Descubre más tips de segmentación en el siguiente artículo.

Navidad No Termina el 25
Está comprobado estadísticamente que el volumen de compras online es mayor que en el resto del año no sólo los mismos días de Noche Buena y Navidad sino también durante los días subsiguientes. Ten esto en cuenta y no dejes pasar la oportunidad de promocionar tus productos y servicios.

Espero que los consejos les hayan sido útiles para sus próximos emails y por sobre todas las cosas que pasen una excelentes Fiestas este año!

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Dado que el Email Marketing suele tener un alto ROI, en tiempos de crisis los encargados de las campañas suelen sufrir una presión creciente en búsca de mayores resultados. Cómo hacer para responder a las necesidades de corto plazo sin echar todo a perder en el mediano y largo plazo?

En un contexto de crisis económica global, las empresas se ven tentadas a forzar la máquina más allá de sus capacidades. “Qué tal si incluimos en la lista de correos estas direcciones que recién nos llegaron de aquél evento que auspiciamos?” “Falta una semana para venza la promoción y sólo conseguimos ese número de compras? Dupliquemos la cantidad de envíos!”

Esos son sólo algunos de los dilemas y situaciones cotidianas que en una empresa se pueden suscitar y con los que los profesionales del marketing deben lidiar. La solución puede estar sólo a un click de distancia, pero las consecuencias a mediano y largo plazo pueden ser graves si no manejamos con cuidado nuestra estrategia de Email Marketing.

Los principales desafíos identificados por la consultora Marketing Sherpa con los que los responsables del área de Email Marketing deben lidiar en tiempos de crisis son los siguientes:

+ Presiones para hacer crecer las listas de correo.

+ Pedidos para incrementar la frecuencia de envío de la campaña.

+ Mayores resultados sin presupuesto ni recursos internos adicionales.

Ante tales necesidades resulta imprescindible destacar los efectos que dichas acciones tendrían a largo plazo en nuestra campaña. Estos son algunos factores a tener en cuenta:

+ Las estadísticas macro del email marketing indican que la proporción de compradores dentro de una lista de correos es del orden del 90/10 (el 10% compra).

+ Es necesario concentrarnos no en crear listas de correo gigantescas sino de alta calidad. Incluir a personas que no optaron explícitamente por recibir nuestros emails, afecta nuestra tasa de entrega y nuestra reputación ante los porveedores de internet (ISPs) ya que muchos de ellos no dudarán en categorizarnos como spammers.

+ Con respecto a la frecuencia, incrementarla desmedidamente no trae buenos resultados. Una encuesta de la misma consultora reveló las siguientes como las principales razones de desuscripción: no era relevante (58%); demasiados envíos del remitente (41%).

+ Una mayor frecuencia puede saturar no sólo a los suscriptores sino también a los desarrolladores de contenidos. Por lo que sería una buena solución poder contar con recursos humanos extras para que la calidad de los contenidos no disminuya.

+ Cuán flexible es nuestra plataforma de Email Marketing para llevar a cabo estos cambios?

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Algunos consejos nunca viene mal repasarlos. En este artículo te proponemos ir al grano sobre los principales puntos que no debes descuidar al desarrollar una campaña de Email Marketing.

Desde el sitio Deliverability.com nos llegan los puntos a tener en cuenta para una campaña exitosa. Me pareció muy útil compartir los principales de ellos con ustedes, ya que es abarcativa de muchos de los aspectos involucrados en nuestra labor diaria. Agregué mis comentarios entre paréntesis en cada una.

Detén la campaña, si:

1. Envías emails sólo para vender tus productos y sin preocuparte en establecer una relación duradera con tu suscriptor (agregando valor mediante otro tipo de contenido relacionado, segmentando y personalizando al máximo tu campaña).

2. Envías más de 3 emails promocionales por semana, sin hacer un seguimiento estadístico del nivel de saturación de tu lista (yo diría que enviar 2 o más emails por semana ya es muy poco conveniente, esto es lo que ocurre cuando no lo manejamos correctamente).

3. No recibes a los suscriptores con un claro, conciso y sincero email de bienvenida (el email de bienvenida es la mejor oportunidad para fidelizar a tus clientes y prospectos, como ya mencionásemos en este otro artículo).

4. No segmentas (existen varias maneras de segmentar tu lista de correo y así llegar a cada grupo con un mensaje personalizado y una oferta acorde. Chequealas aquí)

5. No has optimizado la frecuencia de envío de tu campaña. (esto está relacionado con el punto 2, aquí encontrarás consejos para optimizarla).

6. Estás más preocupado en “sacar” el email (enviarlo) que en el verdadero valor que pueda aportar su contenido.

7. Utilizaste un software ilegal para obtener las direcciones de email de tu lista (qué puedo decir al respecto..?).

8. Pasas más tiempo leyendo blogs y tweets de ‘expertos de la industria’ sobre las mejores prácticas y las últimas tendencias en lugar de implementar alguna de las sugerencias que allí encuentras (cierra sesión y manos a la obra!).

En este link accederás al artículo original (en inglés).

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Obtener un nuevo cliente es mucho más difícil que retener y fidelizar a uno actual. Aún cuando un cliente haya decidido desuscribirse de la campaña, el análisis de las razones de ello colabora con la optimización de nuestra estrategia de comunicación y comercial.

Muchas veces asistimos en forma pasiva a la desuscripción de la gente de nuestras campañas, confiados o sencillamente mucho más concentrados en la continua obtención de nuevos contactos que engrosen nuestra lista de correo que en los que se van por la puerta de atrás. A propósito: ten en cuenta también que muchos ni siquiera se toman la molestia de desuscribirse, y por malestar, aburrimiento o falta de un método claro de desuscripción prefieren directamente calificarte como SPAM!

Has chequeado tu administrador de contactos recientemente y analizado los motivos manifestados por la gente para desuscribirse? Si, como sospecho, la respuesta es negativa, aquí te presento las pricipales razones por la que los clientes suelen hacerlo.

Optimiza tu campaña de Email Marketing mediante su análisis (y la consecuente adaptación a tu propia situación):

Contenido
Una encuesta recientemente realizada por Marketing Sherpa, ubicó en el primer lugar entre las razones para desuscribirse a una campaña al escaso valor de su contenido. La clave está en la originalidad. Algunos consejos:

+ Redacción de artículos: evita copiar el contenido de otra fuente (y menos sin mencionarla!). Genera contenido propio y en el caso de citar contenido ajeno, elabora una opinión al respecto que agregue valor al mismo.

+ Promociones: es necesario que el área de contenidos y comercial se involucren sinérgicamente, apelando siempre a la creatividad para promocionar tus productos o servicios y buscando no repetirse una y otra vez con cada envío.

+ Diferenciación: muchos suscriptores afirman que la razón para desuscribirse se basa en que esa misma información está ya en tu propio website (o en tu versión impresa, en el caso de tratarse de una publicación). Además de utilizar tu campaña de email como generador de tráfico hacia contenido ya existente, aprovecha la oportunidad para incluir accesos a contenidos exclusivos (artículos, ofertas, etc.) a los que no pueda accederse de otra forma que no sea a través de la suscripción a tu newsletter. Esto contribuirá a fidelizar a tu cartera de clientes actuales y a atraer nuevos.

Frecuencia de Envío
En la actualidad, muchos de nosotros recibimos una cantidad abrumadora de emails a diario. Entre correos personales, alertas de noticias, e emails no sólo de las empresas a las que nosotros expresamente nos suscribimos sino también de aquellas a las que no (SPAM). Es por eso que la frecuencia de envío es un tema delicado, el cual debe ser manejado con prudencia, ya que en el nivel de saturación del público influyen no sólo nuestros emails si no la enorme cantidad de otros emails e información con los que tiene que lidiar.

Es más importante elaborar un contenido que sea realmente relevante para tu público objetivo que envíar forzosamente un email por cumplir con el día programado. En la encuesta realizada por Marketing Sherpa, la frecuencia resultó el 2do y 3er motivo para para desuscribirse a una campaña.

Estrategia Comercial
Además de lo ya mencionado más arriba en el apartado sobre el contenido con respecto a las promociones, existen otros aspecto a tener en cuenta relacionado con la inclusión de publicidad:

+ Banners: es completamente entendible y lógica su inclusión como parte del modelo de negocio. Pero así como ocurre en los sitios web, la presencia de estos de manera intrusiva afecta la calidad del contenido y la capacidad de enfoque del lector, quien termina por saturarse y desuscribirse.

+ Emails “Patrocinados”: el envío de emails con ofertas de nuestros auspiciantes fuera de la campaña regular es otro tema que debe ser manejado de manera muy cuidadosa por el equipo comercial.

Programación
El mal funcionamiento de los links incluidos en el email así como el incorrecto despliegue de las imágenes y el contenido aparecen como otra de las principales causas de desuscripción. La clave: testear, testear y testear antes de cada envio. Me estaba olvidando de algo: testea antes del envío!

Diseño Gráfico y Usabilidad
Un diseño gráfico pobre y que dificulta la lectura y el desplazamiento por el mismo perjudica tu imagen corporativa y devalúa tu contenido, resultando en las consecuentes desuscripciones. Evita la sobrecarga de contenidos e imágenes. Trabaja codo a codo con el equipo de diseño gráfico y haz chequear tu email con un tercero para tener una mirada más crítica y objetiva sobre el mismo.

Gestión de Listas
Suele suceder que los clientes renuevan sus direcciones de email. A menudo este tipo de desuscripción no significa falta de interés sino falta de un mecanismo para actualizar sus datos de suscripción. Es muy probable que esa misma persona ya esté nuevamente suscripta con su casilla nueva, pero para no tentar la suerte y afectar los índices de tu campaña, resulta imprescindible que los lectores cuenten con un mecanismo simple y visible para actualizar sus datos.

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Esto es lo que dice Kevin Senne del Email Experience Council, quien afirma que a través de una serie de preguntas que constituyen las piedras fundamentales para el éxito de cualquier campaña de Email Marketing se pueden encontrar las respuestas que estamos buscando. Estas son las preguntas planteadas por el autor:

• Qué estoy tratando de lograr a través de mi campaña?
• Quién constituye mi audiencia?
• Por qué mis clientes se suscriben a mi email?
• Realmente informo a mis clientes sobre los beneficios de suscribrise a mi campaña de email?
• Tengo establecida la frecuencia de envío de mi campaña?
• Son mis mensajes relevantes/valiosos para cada destinatario?
• Tengo un objetivo definido cada vez que envío un email?
• Cuál es mi tasa de rebote?
• Cuál es mi tasa de quejas?
• Realizo una comparación histórica de mis estadísticas?
• Testeo con regularidad?

Estás de acuerdo? Cuál ha sido tu propia experiencia profesional? Qué preguntas agregarías al cuestionario?

Puedes leer el artículo original en el siguiente link (en inglés)

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Email Marketing Reports realizó un informe en el que analiza en profundidad si es factible aumentarla de manera segura. Estas son algunas de las conclusiones a las que arriba el autor:

• La curva de ingresos aumenta en el corto plazo al aumentar la frecuencia de envío pero tiende a estabilizarse y decrecer en el mediano y largo plazo debido a la saturación y malestar generado en los lectores.
• Según diversos estudios, enviar emails muy a menudo es una de las principales razones para desuscribirse y para marcar a un remitente como spammer.
• A fin de no correr riesgos y maximizar el ROI de nuestra campaña debemos procurar de ofrecer algo realmente de valor a nuestros clientes. Será la única forma de aumentar la frecuencia con mayor seguridad.

Haz click aquí para acceder al informe completo (en inglés).

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Cuál es la frecuencia de envío óptima para una campaña de Email Marketing?

Tal como diría un buen abogado ante una pregunta compleja: “Depende”. Y por qué decimos que es un aspecto complejo? Porque establecer la frecuencia de envío de una campaña involucra diversos factores que generan que la decisión correcta para una industria o para un producto en particular, no sea la mejor para otro caso. Pero vayamos por partes, como diría Jack el Destripador..

Este tema resuena constantemente en las empresas y puede ser motivo (como ustedes sabrán) de acalorados debates y hasta discusiones en torno a él. Uno de los principales inconvenientes radica en que usualmente se suele priorizar el envío por sobre el contenido, como hacíamos referencia en el título, la cantidad por sobre la calidad.

Según muchos especialistas, no importa que el newsletter sea enviado todos los lunes entre las 10 y las 11 AM sea como sea. Lo importante es que el contenido sea relevante para el público objetivo, que impulse a la acción. Ya sea que genere: ventas, visitas al site, reenvíos, etc.

Más allá de que la frecuencia de envío como mencionáramos, es un factor que varía entre una industria, producto y/o contenido determinado, existen ciertos indicadores que nos ayudarán a definir la más acorde a nuestra campaña:

Menos de 1 vez al mes, pierdes: distintas fuentes especializadas han concluido que un rango de frecuencia de envío que se situé desde un envío diario a uno mensual impacta de manera altamente positiva al posicionamiento de nuestra marca en la mente de los consumidores y a la recordación de nuestros productos/servicios. Por el contrarío, contactarse con una frecuencia mayor, no contribuye a la consolidación de nuestra imagen de marca y producto.

Deja que el contenido te dé la señal: la misma frecuencia con que se generan las novedades en tu empresa y en tu industria son el mejor calendario para definir el momento de envío para tus piezas comunicacionales. Citando dos ejemplos extremos, el newsletter de un site de noticias o de un periódico, en general en virtud de su alta rotación de novedades obliga a una emisión diaria o similar. En el caso de una empresa que produce bienes industriales, dicho nivel de frecuencia disminuiría notablemente, siendo lo más recomendable que se adaptase a la frecuencia con que se lanzan nuevos productos al mercado.

Recursos disponibles: la disponibilidad de recursos tanto para el desarrollo creativo y productivo de los contenidos como para su diseño gráfico de los emails debe tenerse en cuenta a la hora de definir la frecuencia de envio de nuestras campañas. Si se pretende una frecuencia regular diaria o semanal, será necesario considerar que esto nos obligará a contar con un personal enteramente dedicado al desarrollo de este contenido. Caso contrario se vería afectada seriamente la calidad y relevancia del contenido.

Tests y resultados: una vez definida la frecuencia de envío para la campaña, es importante no dejarnos invadir por la pereza, uno de los 7 pecados capitales del Email Marketing ya que, como dijiéramos al comienzo de este artículo, todo depende en el fino arte de esta disciplina. Vigila de cerca las tasas de apertura, el click-through rate (la tasa de clicks, CTR) y la cantidad de contactos que se desuscriben a tu newsletter. Ellos pueden ser indicadores de saturación por parte del público objetivo. No dejes nunca de escuchar las señales que tus clientes/lectores te dan. Ellos son a fin de cuentas quienes se decidirán… en virtud de tu actitud… por consumir tu producto/servicio… o el de la competencia.

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A juzgar por el número de artículos sobre este tema, muchos consideran que si pueden simplemente encontrar el santo grial – el mejor día para enviar emails- mágicamente mejorarán sus programas. Al parecer, a juzgar por el número de informes, existen diferentes puntos de vista en cuanto al mejor día. 

A principios de mi carrera dentro del mundo del correo electrónico, realize pruebas durante todos y cada uno de los días de la semana, y cada repetición de la prueba a dado una respuesta diferente que la anterior. Mucho más útil resulta generar un gráfico de respuestas en el tiempo. Se encontró que había un resalto los lunes, con independencia del día en que el mensaje fue enviado. Esto nos llevó a teorizar que muchos de nuestros suscriptores leen nuestro contenido no profesional en el trabajo, una variante, que ayudó a orientar nuestros contenidos. En lugar de tratar de encontrar la magia del mejor día, lo más recomendable es trazar sus respuestas para ver si puede usar los datos para aprender algo acerca de su público. 

Incluso si existiera universalmente un mejor día para enviar correos electrónicos, no tendría sentido enviar el mismo día que las de todos los demás. En el mundo de la publicidad directa, marzo fue un mal mes para el correo, está justo después de las vacaciones, etc. Hemos tenido gran éxito con marzos de envíos, precisamente a causa de este pensamiento. No tuvimos mucho en la competencia de nuestros clientes de correo. 

Lo que está tratando de encontrar es el momento mágico en que su cliente está online con tiempo libre, mentalmente con ancho de banda activo. Piensa en tu propia experiencia. ¿Existe un día y hora específicos en que los envíos puedan alcanzar el nirvana del suscriptor, semana tras semana? Por supuesto que no. Puede estar aburrido durante el fin de semana y hacer trabajos relacionados con la navegación, o tomar un descanso en el trabajo para un merecido día de compras. 

Esto no quiere decir que no se deba considerar al público objetivo. Considera enviar el día que tenga sentido para estos factores. Pero si haz desarrollado un programa de correo electrónico que ofrezca un valor excepcional, tus consumidores dejarán de lado el mensaje y lo leerán cuando se encuentren con tiempo. Es por eso que su atención debería centrarse en la prestación de valor, y no la búsqueda de el magico mejor día. Los esfuerzos por construir un mejor programa arroja resultados mucho mejores que tratar de golpear un blanco en movimiento. 

Buena suerte! 

Jonathan Baldovino

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