En tiempos de presupuestos acotados, en materia de Email Marketing muchos tienden a pensar que una de las estrategias más acertadas en pos de generar más tráfico y conversiones consiste en aumentar cada vez más nuestra lista de correo. Si bien es importante contar con una buena base de suscriptores, en el siguiente artículo analizaremos por qué la clave fundamental radica en un concepto básico del marketing estratégico: la segmentación.

Mucho más importante que el hecho de que nuestra campaña llegue a miles y miles de lectores, es que el contenido sea realmente relevante para ese público objetivo. Esta es la mejor manera de fidelizar a nuestros lectores/clientes y contruir una relación a largo plazo. La segmentación en el Email Marketing requiere de tiempo y esfuerzos extras pero las estadísticas han demostrado que vale absolutamente la pena. Los siguientes resultados obtenidos en un estudio realizado por la empresa proveedora de servicios de Email Marketing Mailchimp así lo demuestran:

El estudio analizó el impacto de acciones de segmentación implementadas por sus clientes en relación a aquellos clientes que no realizaban segmentación alguna:

• La tasa de apertura aumentó un 15%
• El volumen de click-throughs aumentó también en un 15%

Resulta lógico que si el producto y la oferta es de su interés estas nuevas visitas luego se traducirán en conversiones y en el tan esperado aumento del ROI.

Múltiples métodos, un sólo objetivo

Existen diferentes métodos para segmentar nuestra base de datos y de este modo elaborar un mensaje y una oferta que satisfaga de manera mucho más acertada las necesidades de nuestros clientes. Veamoslas en profundidad:

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica radica en el filtrado de nuestra base y la elaboración de una oferta adecuada en función del perfil de nuestro público objetivo. Es posible crear campañas específicamente orientadas diferentes segmentos s de prospectos o clientes teniendo en cuenta su rango etario (edad), sexo, educación e ingresos.

Segmentación geográfica
Este tipo de segmentación se basa principalmente en la adecuación de nuestra oferta en función de la ubicación geográfica de nuestro público objetivo. Básicamente existen 2 clases de segmentación geográfica:

1. Regional: Llegar a nuestros clientes con un mensaje que haga referencia a su lugar en el mundo además de generar un vínculo mucho emocional entre la empresa y el cliente al brindarle información sobre por ejemplo dónde puede conseguir nuestro producto en su ciudad o mediante la elaboración de promociones especiales en función de los usos y costumbres locales.
2. Internacional: siempre en el caso en que contemos con clientes internacionales dentro de nuestra base, una excelente forma de adaptar nuestra oferta es creando diferentes sub-campañas en función de las caracteristicas y las necesidades del mercado al que se orienta.

Segmentación comportamental
A través de este modo de segmentación, es posible afianzar nuestra relación con clientes actuales y generar nuevos a partir del análisis de los usos y costumbres observados. Te presentamos 4 diferentes variables para llevarlo a cabo:

1. Frecuencia de compra: no es lo mismo un cliente que compra nuestro producto todas las semanas que uno que lo hace una vez al año.
2. Hábitos online: este método busca segmentar nuestra oferta a partir del análisis de las estadísticas de nuestros contactos. En el caso por ejemplo de una tienda de discos nos permitirá crear sub-grupos y sub-campañas especialmente orientadas por ejemplo a aquellos clientes que se visitaron la sección del site de las últimas novedades y otra subcampaña orientada a aquellos que visitaron la sección de jazz.
3. Tipo de producto: en el caso que la linea de producto sea amplia, este método de segmentación resulta ideal. Combinada con los primeros 2 tipos de segmentación comportamental es posible ofrecer a los diferentes segmentos la oferta ideal a sus preferencias.
4. Consumo promedio: si se cuenta con un extenso historial estadístico de consumo promedio por cliente, a partir de él se pueden crear campañas y promociones que premien a nuestros mejores clientes.

Por último, la decisión final también deberá tomarse en función del tipo de producto que ofrecemos y las herramientas con las que contemos para analizar el perfil de nuestro público objetivo.

Investigando un poco nuestro mercado regional, he descubierto que la empresa doppler ha lanzado recientemente una herramienta de IP tracking que permite la elaboración de toda una serie de reportes que facilitan profundamente el proceso de segmentación, por lo que si están pensando en segmentar su campaña, les recomiendo que le echen un vistazo.

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